Рыночные квалификаторы и завоеватели заказов для транспортной логистики

Опубликовано Опубликовано в рубрике Маркетинг, Стратегии

КАК ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ В ТРАНСПОРТНОЙ ЛОГИСТИКЕ?

Этот вопрос едва ли не самый популярный для всех бизнесов, не только для транспортной логистики. Актуальность вопроса не зависит ни от «возраста» компании, ни от ее размеров.

В этой статье я хочу рассказать (кому-то,возможно, просто напомнить) об одном не сложном, но очень интересном инструменте для анализа деятельности: «рыночные квалификаторы» и «завоеватели заказов» (английский оригинал «order qualifiers» и «order winners»). Эти понятия придумал профессор одной из бизнес-школ Великобритании Терри Хилл.

Я думаю, что многие из нас применяют этот инструмент, не давая ему какие-то названия. Мы просто задаем себе вопросы, что нужно сделать, чтобы были клиенты, были продажи, было развитие.

Уверен, многие со мной согласятся, что бизнес это система. Система — это взаимодействие отдельных элементов. Без эффективного взаимодействия маркетинга и продаж эффективность Вашей бизнес системы вряд ли будет выдающейся и даже просто конкурентоспособной. Первая часть любого хорошего анализа — это правильно сформулированные вопросы. Терри Хилл предложил 2 категории таких вопросов: рыночные квалификаторы и завоеватели заказов.

Термины «завоеватели заказов» и «рыночные квалификаторы» относятся к процессу преобразования внутренних операционных возможностей компании (или Вашего дела) в критерии, которые могут привести к конкурентным преимуществам и успеху на рынке. Другими словами, то, каким образом и насколько хорошо Вы лично и ваша компания «готовите» (прошу прощения за кулинарный стиль) услугу, которую Вы продаёте, настолько хорошо будут идти ваши дела.

Рыночные квалификаторы

Рыночные квалификаторы — это характеристики, которые Вы и/или ваша компания должны иметь, чтобы быть жизнеспособным конкурентом на бизнес-арене. Например, если ваша компания не имеет возможности обмениваться информацией посредством электронной почты, то, скорее всего, потенциальные клиенты будут игнорировать или отклонять ваши предложения о сотрудничестве, особенно, если вы будете пытаться работаться в международных перевозках.

Если Вы или Ваша компания не имеете тот минимальный набор критериев (характеристик), который считается частью конкурентного набора, то, как это не грустно, вы не в состоянии конкурировать. Вот другой пример. Качество считается рыночным квалификатором для большинства отраслей. Так, автомобильная промышленность сталкивается с потребителями, которые ожидают качество как данность и не воспринимают его характеристикой, благодаря которому будет принято решение о покупке автомобиля. Когда у автопроизводителей появляются отчеты о проблемах качества или отзывах, такая продукция становится нежелательной и не принимает участие в выборе потребителя.

Людям, предлагающим рынку услуги транспортной логистики, следует хорошо продумать, каким минимальным набором качеств должна обладать их услуга, чтобы быть в числе тех, кого рассматривают на роль поставщика этой услуги.

Завоеватели заказов

Победители заказов — это такие конкурентные преимущества, которые заставляют Ваших клиентов  выбирать услуги именно Ваши или Вашей компании. И это основная причина, по которой клиенты покупают услуги компании. Например, мобильные телефоны от Apple покупают за дизайн, простоту управления и за статус. Почему пользуются поиском от Google? А почему должны покупать у Вас?

Разница между квалификаторами и завоевателями заказов

Разница между завоевателями заказов и рыночными квалификаторами заключается в том, что квалификаторы заказов — это конкурентоспособные стандарты, которые делают Вашу услугу приемлемой для покупки потребителями, а победители заказов — это стандарты, которые выделяют услуги Вашей компании по сравнению с услугами другой.

Все постоянно изменяется

Рынок постоянно меняется. Вместе с изменением рынка изменяются наборы квалификторов и завоевателей заказов. Регулярное применение этого не сложного инструмента анализа поможет Вам понимать свой рынок и быть в нем конкурентоспособным.

Заключение

Вы спросите меня, а где же ответ на вопрос в заголовке этой статьи: «Как получить больше клиентов в транспортной логистике?» Ответ прост. Если Вы попробуете разобраться, что на сегодняшний день для Вас и Вашей компании, предлагающей услуги транспортной логистики является квалификатором заказов, а что завоевателем, к Вам будут приходить ответы, которые и помогут ответить на основной вопрос. Дополнительно методики и инструменты самостоятельного построения эффективной системы продаж в компании, предоставляющие услуги транспортной логистики мы предлагаем в продукта проекта SALESconstructor — www.salesconstructor4me.com

Рыночные квалификаторы и завоеватели заказов для транспортной логистики: 1 комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *